手数料に見合う価値はあるか？ビジネスホテルこそ「一休.com」を戦略的に使うべき理由

ビジネスホテル様が一休.comで販売する際のお悩みや疑問

昨今、国内宿泊予約サイトの販促はお互いを意識しているのか、同じ予約期間・開催期間で似たようなセールやプロモーションが展開されています。それは一休.comも例外ではありません。

そのような中で、ビジネスホテル様の多くが、国内のお客様からの宿泊予約獲得に取り組む中で、一休.comに対しておそらく下記3つの点でお悩みや疑問点をお持ちだと思います。

• 「ADR（客単価）が低いのに、ポイント負担や手数料で利益が削られている」

• 「国内宿泊予約の獲得は楽天・じゃらんだけで十分ではないか？」

• 「一休のユーザーはビジネスホテルに何を求めているのか？」

この記事では、この3点について1つ1つ解決していきたいと思います。

はじめに：ビジネスホテルこそ「一休」を戦略的に使うべき理由

• 「一休＝高級旅館・ホテル」は過去の話。今は「ビジネスエリートの出張宿」としての地位を確立。

• 1予約あたりのコストは高いが、それを上回る「顧客獲得コストの最適化」という視点で考える。

一休.comでは、ビジネスホテルやバケーションレンタルが少なくなく、そのような中で一休.comにてお客様獲得を強化するには、販促コストの投資が不可欠です。

ビジネスホテルが直面する「一休手数料」の正体

ここ1〜2年でビジネスホテル様がお悩みになっている、一休.comへ支払うシステム手数料や販促費用の正体は、下記の3点にどれかに当てはまると思います。

• ポイント即時利用 10%〜20%の壁：競合がポイントアップをしている中、追随すると利益が圧迫される仕組み。

• 事前カード決済手数料3.5%の支払い：ポイント1％の追加還元や事前決済限定のプロモーションにより、予約の8割以上が事前カード決済を選択。

• エリア内の掲載順位維持コスト投資：検索上位を維持するための「ブースト」や「販促参加」が、薄利多売のビジネスホテルには重くのしかかる。

次に、ビジネスホテルからみた各国内宿泊予約サイトの特性をおさらいいたします。

【比較データ】ビジネスホテルから見た各OTAの特性

下記はビジネスホテル視点での比較表です。

楽天・じゃらんは、各サイトで予約された際に付与されるポイントの経済圏が広いことがメリットです。

一方で、一休.comは一休ポイント（PayPayポイント）が付与され、プライベートの予約では即時還元することが出来、ビジネスでの予約では自分のポイントとして貯めて幅広い店舗で利用できることが多く、ポイント利用でのメリットで楽天・じゃらんを上回る魅力があると考えられます。

「一休で増売をかけると、1件あたりの利益が2,000円も削られる」というのは事実です。

しかし、『自社や他OTAでは埋まらなかったはずの1室』が、20%のコストで8,000円のキャッシュを生んだと考えるのが、ビジネスホテルにおける一休攻略の定石です。

高い手数料を払ってでも一休を使う「3つのメリット」

前述「3. 【比較データ】ビジネスホテルから見た各OTAの特性」でも一部挙げましたが、一休.comで販促して宿泊予約を獲得するメリットは、下記の3つが考えられます。

• 「会社の経費」で泊まる層へのアプローチ：自分の財布が痛まない層は、1,000円の差よりも「一休ポイントが貯まる」「信頼できる」を優先されます。

• 週末・連休の「レジャー需要」の取り込み：平日はビジネス、週末は「立地の良いシティホテル代わり」として高単価で売るための集客装置。

• 広告費としての側面：一休のメルマガや特集に載ることは、そのままブランドの認知向上に繋がる。

特に、「一休のメルマガ・特集」は、「スペシャルオファー」では一休.comから送られるメルマガに自施設だけが掲載されるため、認識されやすいのがメリットです。

【戦略案】手数料負けしないための「一休運用術」

一休.comで販促を常に実施しながら、極力コストを抑えるアイデアとしては下記の3点が考えられます。

• 全室投入しない： 低価格なシングルは楽天・自社へ。高層階やダブル・ツインを一休へ重点配分する。

• 「直前ブースト」の使い分け： 稼働が埋まらない48時間前だけ手数料（ポイント）を積んで露出を最大化させる。

• 一休限定プランの「内容」で勝負： 値引きではなく、ダイヤモンド会員限定だけの特典付きプランや、「VOD無料」「レイトチェックアウト」など、原資の低い付加価値でポイント負担分を相殺する。

これらの取り組みも実施した上で、予約されたお客様に対して、次回以降一休.comよりも少ないコストでリピートしていただくの施策を次の項目に挙げます。